Written by El axioma que propone que “el todo es más que la suma de las partes”, explica la manera en que debe funcionar un canal eficiente. De todas maneras, pueden existir conflictos en el canal que se pueden clasificar en dos tipos:
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La longitud del canal
La longitud del canal estará dada por el número de intermediarios que se requieren para hacer llegar el producto desde el fabricante al usuario final o tallerista.
En el mercado de Autopartes se suele trabajar con canales indirectos, a continuación se puede observar cómo está compuesto el canal de distribución de Autopartes de Argentina:
Para el mercado de reposición, el papel del fabricante es detectar los productos que tienen demanda y ponerlos a disposición del canal para que lleguen a los talleristas o usuarios finales, pero para el éxito de esta acción se depende de las tareas del distribuidor.
Se aclara que solo en el caso de Chevrolet la venta de terminal automotriz al canal de reposición es a través de distribuidores que le venden a los minoristas oficiales. Se entiende por “Distribuidor” al que tiene fuerza de ventas propia, los mayoristas sin fuerza de venta se toman como minoristas.
Los intereses del canal de distribución
Las decisiones de canal afectan directamente al resto del mix de Marketing, desde los márgenes de rentabilidad hasta el diseño de los productos. A continuación se puede observar un gráfico con los puntos de interés que tienen los fabricantes y su canal:
El mix de artículos se puede optimizar creando relaciones positivas entre los participantes del canal y aumentando los ingresos a través de la identificación de nuevas oportunidades.
