“El todo es más que la suma de las partes”. Teoría de la Gestalt.

Para comenzar, se aclara que el término “Plaza” viene del inglés “Place” pero es más utilizado como canal, distribución, cadena de distribución, ubicación o cobertura.

La mayoría de los fabricantes de autopartes hacen llegar sus productos a los usuarios finales a través de intermediarios. “Un canal de distribución está formado por personas y empresas que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto a medida que este pasa del fabricante al usuario”. (Stanton & Walter, 2004)

El canal es una variable de suma importancia en el mix de Marketing, ya que incide en la satisfacción del cliente desde el punto de la disponibilidad del producto, para que el comprador encuentre lo que busca.

El eslabón de la cadena que basa su negocio en el canal son los distribuidores, quiénes se plantean desafíos sobre la estrategia a seguir. Esta estrategia se basa principalmente en su nivel del alcance (nacional o regional) y de expansión (con o sin sucursales). En cuanto al alcance, los factores que pueden limitar la expansión geográfica son la bancarización de los clientes (para realizar pagos y no necesitar un vendedor), y una buena conexión a través de las rutas disponibles. Sobre la expansión se debe tener en cuenta que los que tengan intenciones de comercializar en zonas que no tienen sucursal se ven obligados a brindar beneficios adicionales (porque ante iguales armas de competencia gana el que tiene sucursal). De todas maneras, se debe tener en cuenta que para determinados productos es obligatorio contar con sucursales para brindar un buen servicio posventa, y esto obliga a tener una estructura en la cercanía de la venta.

El canal de distribución está cambiando, las renovaciones de modelos de autos están generando un incremento de la diversidad de repuestos, que requerirá una especialización en marcas o líneas de productos. También hay un aumento en la complejidad tecnológica de los autos, que genera una mayor necesidad de conocimientos electrónicos para determinadas piezas.

Para finalizar, se concluye que se pueden eliminar intermediarios pero no las actividades de distribución que realizan, siempre alguien las llevará a cabo. Es importante considerar la cadena de distribución, como vital para esta industria; por esto es necesario crear valor de marca, fidelizar a los distribuidores, ayudarlos a ser más profesionales, cerrar mejores negocios, hacerlos sentir parte de nuestro proyecto. Estas son todas acciones en las que el departamento de Marketing no puede ni debe estar ausente.

Índice Plaza

• Introducción
• Análisis del mercado de Autopartes de Argentina
• Parque automotor circulante de Argentina
• Los intereses del canal de distribución
• La longitud del canal
• Los conflictos en el canal
• La desintermediación del canal
• La logística
• El diseño de un canal
• El poder en el canal