Las decisiones de compra de Autopartes

A continuación se analizarán los tipos de compradores y la forma en que se toman las decisiones de compra para cada tipo de producto:

• Motor/ transmisión y dirección: Generalmente estas Autopartes no son compradas por el usuario y la decisión de compra es tomada por el especialista.
• Electricidad y encendido/ área de choque: El usuario puede ser decisor, adquiriendo e instalando el repuesto (baterías, lámparas, ópticas, faros, escobillas). En otros casos compra el automovilista pero coloca el especialista (bujías, paragolpes, carrocería); y también tenemos las piezas en las que el usuario no participa en la decisión.
• Frenos/ suspensión: Estas reparaciones no son realizadas por los automovilistas, pero en algunos casos pueden comprar el repuesto para que sea colocado por el especialista (pastillas, discos y freno, amortiguadores, espirales).
• Otros: Para el resto de las autopiezas, como hacen a la estética o rendimiento del auto, los usuarios deciden la compra pero no colocan el producto (ruedas/ neumáticos, caños y múltiples de escape, car audio, llantas, lubricantes).

En los casos en que el usuario realiza la compra, los talleristas o minoristas pueden funcionar como recomendadores.

A continuación se analizará el comportamiento de los compradores desde la perspectiva de la decisión de compra en el momento de realizarla. Esta decisión estará definida en función de su orientación hacia ciertas marcas, productos o precios (Chétochine, 1992).

En el gráfico anterior se puede observar que un cliente que no encuentra el producto que está buscando, puede transferir su compra a otro producto o marca que le parezca compatible, en ese caso está realizando switch con sus compras. Para los casos en que decida postergar su compra para encontrar el producto buscado, se dice que es skip.

Esto se debe tener en cuenta para definir la cartera de productos y se relaciona con el nivel de especialización del comercio, a mayor especialización más propuestas alternativas se deberían tener. La ausencia de los productos skip puede provocar la pérdida de clientes.

Como las compras decididas y no decididas se relacionan con el conocimiento de los productos a comprar, las decididas son tomadas generalmente por los distribuidores, minoristas y talleristas; mientras que las no decididas suelen ser realizadas por los usuarios finales: éstos pueden no conocer marcas o precios de las Autopartes a comprar, y se ven obligados a realizar una investigación para tener puntos de referencia, conocer las diferencias entre los productos encontrados, y elegir uno de los productos comparados.