Written by Como los vendedores son muy caros, y suelen resistirse a los cambios manteniéndose en la denominada “zona de confort” (concentración de ventas en pocos productos o líneas que hacen la mayor parte de la comisión), se le debe dedicar mucho tiempo al seguimiento de los resultados obtenidos. Uno de los retos más difíciles para los gerentes de ventas es el conocimiento de cómo evaluar a su personal de ventas. Comparar un territorio con otro, o las ventas históricas con las actuales, puede dar algún indicio. Pero hay otras variables que afectan los resultados, como nuevos competidores o el ciclo de vida del producto.
En muchas empresas del rubro se cuenta con una fuerza de ventas que comenzó cuando la organización y su estructura eran pequeñas, y que no pudo evolucionar de la misma manera que la fábrica, distribuidora o negocio minorista para el que trabajan. Cabe diferenciar seis tipos de actividades de ventas, de mayor o menor creatividad (Kotler & Keller, 2006):
“Es posible remunerar a los vendedores a través de sueldo, comisiones o mediante una combinación de ambos. El pago únicamente de sueldo permite que el personal de ventas se oriente a tareas adicionales a la venta, como el servicio y la buena voluntad de los clientes. Un plan puro de comisiones hace que el personal se centre en las metas de ventas. Una combinación de sueldo más comisiones brinda las ventajas de ambas formas de retribución: sueldo y comisiones” (Bohlander, Snell, & Sherman, 2001).
